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Al crear una startup, piense como un comprador: TechCrunch

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"Nunca ejecute un proceso de doble vía".

Es probable que escuche este consejo si le pide a un inversionista que recaude fondos y venda un negocio al mismo tiempo, lo cual es un buen consejo. Los dos procesos son tan diferentes, tan onerosos y requieren prioridades tan diferentes que es casi imposible hacer ambos bien. Sin embargo, ejecutar un proceso de ventas es muy diferente de posicionar su empresa para la venta, y es muy fácil hacerlo mientras se enfoca en ejecutar y recaudar fondos. De hecho, pensar como un comprador a menudo ayuda a mejorar su negocio, incluso si nunca vende, y si termina saliendo de una fusión o adquisición (mucho más común que una OPI de todos modos), estará mucho más adelante.

Ya no se trata solo de KPI

Los inversores se preocupan mucho más por los resultados que por los métodos. Si la empresa está creciendo y los resultados son sólidos, los fundadores pueden abordar algunas preguntas de los inversores sobre los detalles de cómo manejan sus negocios.

Por lo tanto, puede ser un verdadero shock cuando un comprador comienza a cuestionar todo durante una venta. Una adquisición representa no solo la compra de un flujo de ingresos, sino también el equipo, la tecnología, la cultura y un enjambre de relaciones contractuales. Tenga en cuenta que un comprador está adquiriendo todo lo que ha construido hasta este punto y estará muy interesado en todo, no solo en sus resultados.

A veces, puede parecer demasiado injusto. Cuando vendí mi primera startup, Prism, varios compradores nos regañaron por construir en .NET. El producto funcionó a la perfección y experimentamos un fuerte crecimiento de los ingresos. La pila de tecnología fue eficiente y confiable. De hecho, los compradores a menudo nos felicitan por la tecnología que hemos construido y al mismo tiempo insultan nuestro método de construcción. Tal vez injusto, pero completamente razonable considerando que el comprador tuvo que considerar no solo nuestros resultados sino también cómo integrar a nuestro equipo y nuestro producto en su empresa. He escuchado historias similares de los fundadores sobre temas que van desde la contratación de cultura y prácticas hasta horas clave y asociaciones.

Si bien el crecimiento es siempre la prioridad, mirar el negocio objetivamente puede pagar dividendos atractivos incluso si ningún comprador se materializa y comienza a hacer preguntas. Es fácil para los equipos volverse insulares e ignorar los problemas que se acumulan bajo las brillantes métricas de rendimiento y obligarse a pensar cómo un comprador puede ayudar a descubrir problemas temprano. La seguridad y la contabilidad son los mejores y más obvios ejemplos aquí, pero están lejos de ser los únicos. Incluso si decide no hacer un cierto cambio (por ejemplo, no habríamos cambiado nuestra pila de tecnología), podrá enfrentar cualquier objeción. Una buena ofensa es siempre la mejor defensa y cuanto más lidie con las incompatibilidades de manera proactiva con un comprador, más fuerte será su posición.

Un vistazo detrás de la cortina.

Entonces, ¿cómo se realiza una venta y cómo se amortiza su preparación? En general, hay dos caminos generales: el proceso tradicional y la reunión "fortuita". En un proceso tradicional, el fundador intenta explícitamente vender la empresa. En una transacción grande, es común contratar un banco de inversión para llevar a cabo el proceso; Los fundadores tienden a gestionar transacciones más pequeñas ellos mismos. De cualquier manera, el fundador o banquero revisará una lista de compradores potenciales y los presentará al negocio en un proceso que se parece un poco a la recaudación de dinero.

La reunión "fortuita" es una construcción mucho más libre. A veces, es realmente una coincidencia, cuando un comprador expresa un interés verdaderamente inesperado. La mayoría de las veces, esas citas aterradoras hacen el trabajo de Yeoman y el fundador comienza a escuchar compradores potenciales al discutir casualmente qué tan grande es su negocio con quienes los rodean. Algunos fundadores son mejores en este baile que otros, pero una vez que un comprador expresa un interés genuino, los siguientes pasos parecen exactamente como el proceso formal. Mira aquí Mayo ser entornos donde tener sentido cero competencia para su negocio tiene sentido, así como puede haber entornos en los que "Bueno, en este punto, la mejor manera de hacerlo es definitivamente luchar con ese caimán" es algo razonable de decir. Ambos entornos son igualmente probables. En casi todos los casos, es esencial involucrar a otros en su empresa, incluso si prefiere vender al primer comprador. Las subastas aumentan los precios y literalmente mejoran su posición de negociación, por lo que debe pasar por un proceso como si hubiera planeado uno desde el principio.

¿Cómo se ve el "interés"? Es un concepto confuso, pero generalmente significa que alguien con una agencia (un ejecutivo en la suite C o alguien en el grupo de fusiones y adquisiciones corporativas) le dice que quiere considerar adquirir su negocio. Muchos eufemismos se lanzan en este punto para evitar asustar a los fundadores; escuchará "construir una relación más estrecha" o ensaladas de palabras como "trabajar juntos de una manera estructuralmente más coherente" o si la persona tiene antecedentes de inversión bancaria en Nueva York, "Hagamos un trato" probablemente entregado con un dedo. pinchando el. mesa. para. énfasis. Todas estas frases significan lo mismo, es decir, la empresa que representa a la persona quiere considerar comprar su empresa.

En este punto, la conversación está en un nivel bastante alto. En general, no profundizará en la magia técnica, sino que demostrará que tiene lo que se necesita para jugar: un buen modelo de negocio, un producto confiable, una sólida química de equipo y un producto que se adapte bien al negocio del comprador. Usted, sus cofundadores y probablemente algunos ingenieros superiores pasarán algún tiempo en las oficinas del comprador, reuniéndose con los equipos de gestión y productos, tratando de hacerse una idea de lo celosos que son estos diversos grupos de personas. El CEO pasará tiempo con el CEO de la otra compañía (o en el caso de compradores más grandes, el liderazgo de la división), eliminando los paquetes de beneficios para empleados y los acuerdos de transición. Consejo profesional: "Sinergias" significa despedir personas, y si esto está fuera de la mesa para usted, aclare de antemano. Aunque existe el deseo de mantener a todo el equipo, es bastante inusual que hasta la última persona haga la transición.

Si estas dos primeras reuniones van bien, debe comenzar a formalizar el proceso. Su venta será mucho más exitosa si establece una muestra interna (a veces el CEO, pero idealmente el jefe de desarrollo de negocios, el líder de la unidad de negocios o GC) que puede navegar la venta. Tener un punto de persona clave simplifica el proceso y permite a los fundadores centrarse en garantizar que la empresa no se separe de toda distracción.

En algún momento al comienzo de este proceso, le recomendamos que solicite una indicación inicial de interés o "IOI". Legalmente, es una hoja de papel sin valor, pero hace que la gente honesta sea honesta. Indica los términos del acuerdo propuesto, los tiempos esperados y otros puntos importantes del acuerdo. Mucho puede y cambiará, pero es esencial tener un punto de partida común y documentado. Los acuerdos de confidencialidad también tienden a firmar durante este período o pueden estar vigentes si el proceso se inicia más formalmente. En este punto, también debe comunicarse con otros compradores potenciales (tiene algunos, ¿verdad?) Que es "exclusivo", lo que significa que no puede negociar con nadie más. Esto generalmente aumenta su interés porque son seres humanos. A partir de entonces, es casi seguro que se te prohibirá hablar. nuevo compradores en el negocio, por lo que sus únicas opciones de reserva son las otras que ya están en progreso.

A partir de entonces, es un sprint hasta el final. Diligencia técnica, diligencia legal, auditorías de seguridad, auditorías, etc. Todo lleva más tiempo del necesario y crea dolores de cabeza proliferantes. Todo puede descarrilar un acuerdo, pero la mayor parte de este trabajo solo crea más espacio de negociación para el comprador. Es como una inspección de la casa muy costosa y prolongada, y si ha realizado un buen trabajo de mantenimiento a lo largo de los años, estará bien (consulte la sección anterior).

Los vendedores también cuentan

Sus inversores, empleados y clientes también están involucrados en este resultado. Mientras está ocupado pensando como un comprador, también debe empatizar con todas sus partes interesadas en ventas. Cada situación es diferente, por lo que es difícil dar consejos genéricos. Más comunicación es mejor que menos, especialmente para sus principales inversores que probablemente primero necesiten aprobar fusiones y adquisiciones. Si una transacción sale de la nada, puede sentirse desesperada y dejar a los inversores preguntándose qué queda sobre la mesa. Los inversores han llegado a asociar una mala comunicación con una mala gestión, y no es una suposición injusta.

Deberá incluir a los empleados en el círculo a medida que se lleva a cabo el proceso de diligencia debida y casi siempre el paso inicial correcto es involucrar a las mejores personas. Necesita a sus líderes a bordo del acuerdo, y es mucho más fácil entusiasmar a las personas cuando tienen voz y voto en el proceso y el resultado. Desafortunadamente para sus clientes, tendrán que esperar el anuncio del contrato público, pero serán transparentes y honestos en esa comunicación. Debería provenir de uno de los CEO.

Finalmente, asegúrese de dar una advertencia a las personas que lo han apoyado en el pasado (periodistas, blogueros, podcasters, consultores) para que no se sientan ciegos. Esto es particularmente importante si una adquisición perturbará significativamente el producto; Si alguien pone su reputación en juego por usted, haga todo lo posible para decirle lo que está sucediendo antes de despertarse con la alerta de noticias.

En última instancia, piense en ello como un líder de ventas

Cada CEO está a la venta . Invitando inversores, vendiendo a clientes, reclutando estrellas, cortejando compradores: son todas ventas. Prepararse para vender su activo más importante, la propia empresa, no debería ser menos parte de su ADN. Nunca dejes de vender.

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