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¿Su organización de ventas está preparada para ser la persona adecuada?

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  • Las expectativas cambiantes de los compradores requieren que los gerentes de ventas desarrollen nuevas estrategias para crear o extender una ventaja competitiva
  • La pandemia de Covid-19 ha demostrado que muchas organizaciones de ventas no están equipadas para adaptarse rápidamente a las preferencias cambiantes de los compradores.
  • Los gerentes de ventas que hagan la transición a un modelo operativo de ventas basado en hechos y habilitado por la tecnología posicionarán sus negocios para cumplir con las expectativas de los compradores en la "próxima normalidad".

Un meme popular de las redes sociales fomenta hábitos saludables de acondicionamiento físico durante nuestro bloqueo de COVID-19, promoviendo el ejercicio como un medio para salir de la pandemia como un "galán". En cuanto a mí, los dejaré juzgar cuando, con suerte, nos reunamos todos en Austin para la Cumbre de 2021. Se puede hacer la misma pregunta sobre las organizaciones de ventas: ¿Puede su organización de ventas usar este tiempo para convertirse en una pieza saludable?

De cara al 2021, los gerentes de ventas deben pasar de adaptarse a la "nueva normalidad" a una planificación proactiva para la recuperación y su "próxima normalidad". Hemos utilizado los últimos meses para estudiar las organizaciones de ventas y pensar en cómo pueden entrar en la "siguiente normalidad" como un galán: más en forma, más ágiles y con más fuerza. Nuestra guía de supuestos de planificación para 2021 destaca cinco acciones clave que los líderes de ventas deben tomar para ponerse a sí mismos y a sus organizaciones sobre una base más sólida.

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Obtenga una ventaja competitiva con datos y tecnología

Los hallazgos del Estudio de compras B2B de SiriusDecisions 2019 revelan que los compradores tienen un promedio de 18 interacciones significativas durante el viaje del comprador, divididas a partes iguales entre interacciones humanas y no humanas (consulte "El kit de herramientas SiriusDecisions Buyer Insights Toolkit"). El uso de los conocimientos de estas interacciones puede ayudar a las organizaciones de ventas a transformar sus procesos de ventas para que sean más predecibles y orientados a los hechos.

Las organizaciones de ventas que aprovechan los datos y la tecnología pueden ofrecer experiencias intuitivas e inmediatas de manera más consistente adaptadas a cada comprador. Estos pueden incluir recomendaciones de productos basadas en inteligencia artificial, capacitación guiada dinámica y herramientas de ventas basadas en aprendizaje automático y recomendaciones de precios y descuentos basadas en inteligencia artificial.

Los gerentes de ventas pueden interactuar con el marketing, el éxito del cliente, las operaciones de ventas y la habilitación de ventas para definir el conjunto completo de requisitos funcionales de ventas digitales y asegurarse de que los representantes y gerentes tengan las habilidades para prosperar en entorno de ventas habilitado por la tecnología.

Reequilibrar la estructura de ventas y el talento

La estructura organizativa de ventas empleada por una organización hoy en día puede no ser la adecuada para la "siguiente normalidad". Otra razón para reevaluar la estructura de ventas y el personal es que, antes de la pandemia, las organizaciones de ventas B2B estaban muy concentradas en adquirir nuevos clientes. Sin embargo, un entorno de mercado desafiante significa que debemos poner aún más énfasis en trabajar con nuestros clientes existentes para aumentar la adopción de productos y la realización de valor para impulsar la retención, expansión, ventas adicionales y cruzadas. -vender. De hecho, SiriusDecisions Command Center® Los datos indican que el 77,6% de los ingresos previstos provendrán de ventas cruzadas, ventas adicionales y renovaciones de clientes existentes.

Los gerentes de ventas deben reevaluar cómo se asignan actualmente el personal y el presupuesto (consulte el blog "Estrategia de inversión en ventas: la Ley de equilibrio constante para las OSC") y asegurarse de que cualquier decisión se base en las expectativas de cómo sus compradores quieren comprar.

Modernizar la prospección y la generación de leads

Los motores de ingresos exitosos utilizan los esfuerzos de marketing y ventas en todas las etapas del viaje del comprador y alinean los recursos adecuados con las empresas adecuadas. Las organizaciones de ventas están trasladando sus actividades de prospección de los vendedores de primera línea a los representantes de desarrollo empresarial para garantizar una mejor rentabilidad, pero también para garantizar un proceso de generación de demanda mucho más disciplinado. Esto implica campañas de prospección respaldadas por un libro de jugadas con contenido a medida, junto con cadencias de toque específicas de la cuenta y del personaje.

Los gerentes de ventas deben alinearse con el marketing en todas las cuentas, grupos de compras, personas objetivo, procesos de generación de demanda y métricas. Juntos deben desarrollar un flujo constante de oportunidades de alta calidad de todas las fuentes, incluido el canal, basado en conocimientos basados ​​en datos, en lugar de simplemente generar altos volúmenes de clientes potenciales calificados de manera inconsistente.

Escale el comercio electrónico

Incluso antes de la pandemia, las tendencias identificadas por el estudio de compras B2B de SiriusDecisions indicaron un aumento significativo en la preferencia de los clientes por las compras en línea. El estudio encontró que las compras totales de comercio electrónico aumentaron como porcentaje de las compras totales del 31% en 2015 al 42% en 2019. Las compras de autoservicio (es decir, sin representante involucrado) aumentaron del 14% en 2015 a 18% en 2019. Las compras de sitios web asistidos por proveedores aumentaron del 17% en 2015 al 24% en 2019.

Los gerentes de ventas también buscan una generación de ingresos más rentable y desean reducir los costos de adquisición de clientes (consulte la publicación del blog "¿Por qué no ambos? Cómo transformar el viaje del comprador aumentando la eficiencia de ingresos "). La combinación de estas dos tendencias, junto con el efecto de la pandemia actual en la capacidad de los compradores y vendedores para interactuar cara a cara, acelera la necesidad de escalar el comercio electrónico y convertirlo en una parte integral de cada estrategia de ruta al mercado. .

Cree un ecosistema de socios de próxima generación

Los compradores B2B son cada vez más exigentes y esperan experiencias personalizadas donde sus proveedores satisfagan sus necesidades con soluciones completas que brinden los resultados comerciales deseados. Cada vez es más difícil para una sola empresa satisfacer las necesidades de sus clientes sin la ayuda de otras empresas. Los gerentes de ventas deben buscar establecer un ecosistema de socios comprometidos a trabajar en colaboración para brindar a los clientes soluciones mejores y más integrales a través de experiencias de compra conectadas y fluidas.

Los gerentes de ventas han tenido la oportunidad de reexaminar sus organizaciones y hacerlas más aptas y fuertes para competir en la "próxima normalidad". Para obtener un análisis más profundo de los elementos de acción aquí, descargue nuestra Guía de supuestos de planificación 2021 para gerentes de ventas.

Ahora tengo que ir a buscar mi carnet de socio en el gimnasio: ¡la Cumbre 2021 se acerca más rápido de lo que piensas!

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