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Cinco preguntas para hacer antes de cambiar sus metodologías de ventas


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  • Una metodología de ventas describe el "cómo" de ejecutar las ventas dentro de cada movimiento de ventas.
  • Después de lanzar una nueva metodología, las organizaciones B2B informan constantemente de los mismos tres problemas para lograr los resultados esperados.
  • Los equipos de habilitación deben formular una serie de preguntas de diagnóstico para determinar si es necesario revertir o reemplazar las metodologías.

La metodología de ventas es un tema que evoca una amplia gama de comprensión entre los profesionales de ventas, en gran parte dependiendo de su historial personal con las metodologías utilizadas por sus empleadores anteriores. Para algunos es "ese proceso de calificación basado en siglas que aprendí al principio de mi carrera". Para otros, es "ese plan de oportunidades que ahora tengo que completar". Y para otros es "la formación que hicimos con esos consultores de SKO hace dos años; todavía tengo el libro aquí".

marten bjork 6dW3xyQvcYE unsplash 2 investing español, noticias financierasLa metodología de ventas puede ser todas estas cosas y más, pero para simplificar, piense en cómo Como los vendedores exitosos ejecutan toda la gama de movimientos de ventas. Esto es diferente de un proceso de venta, que describe qué realizar en cada movimiento de ventas. Esta simple definición cubre muchas áreas, desde las actividades previas a la oportunidad (por ejemplo, planificación de cuentas) hasta el ciclo de vida de la gestión de oportunidades e incluso la transición al éxito del cliente y las renovaciones.

Según Forrester SiriusDecisions Command Center® datos, la implementación de una nueva metodología se cita continuamente como una prioridad para los equipos de ventas B2B: ¡el 89% de ellos! Como analista, lo interpreto en el sentido de que el 11% de los encuestados están satisfechos con las metodologías existentes o simplemente no las ven como una prioridad. Por lo tanto, casi todo el mundo cree que implementar una metodología por primera vez o reemplazar una solución existente es una prioridad.

¿Por qué están reemplazando las metodologías? En el curso de nuestro trabajo con los clientes, escuchamos tres temas recurrentes:

  • Saltamos antes de mirar. Las metodologías a menudo se seleccionan o implementan como reacción. Por ejemplo, un nuevo CSO puede dictar que "estamos implementando Advanced SuperSellingTM porque lo he usado antes y luego funcionará aquí. "O el equipo de ventas podría decir" estamos perdiendo acuerdos al final del proceso y nuestro DINEROTM el representante del sistema dice que puede resolver este problema. "Para aumentar la probabilidad de que la solución sea una buena opción, revise cuidadosamente las interacciones entre el comprador y el vendedor durante el proceso de ventas y comprenda qué funciona, especialmente para sus representantes de ventas de alto rendimiento en la actualidad.
  • No nos preocupamos y nos alimentamos. Si alguien comparte contigo un plan de proyecto visualizado que no muestra nada a la derecha de "lanzar", debes ejecutar. El impacto no ocurre sin adopción, y la adopción no ocurre sin refuerzo, lo que requiere un plan de seguimiento continuo, que incluya historias de éxito, coaching y educación continua. Apostar por una metodología es una propuesta a largo plazo. Si lanzar es visto como un matrimonio divertido, el trabajo duro que implica mantenerlo es el matrimonio. Los equipos de habilitación deben definir adecuadamente las expectativas en ventas y marketing de que la implementación es un compromiso a largo plazo.
  • Los tiempos están cambiando. El “cambio de comprador” es uno de los temas más discutidos entre quienes buscan ventas y marketing; esta transformación tiene un impacto directo y profundo en las interacciones comprador / vendedor y, por tanto, en la metodología de ventas. A menudo escuchamos que las metodologías se actualizan, actualizan o reemplazan para hacerlas más relevantes para el "nuevo" comprador. En lugar de cambiar continuamente las metodologías, es mucho mejor comenzar el viaje con una metodología, creada o comprada, que se pueda adaptar con el tiempo para mantenerse al día con los compradores cambiantes.

Ya sea que se identifique o no con estos problemas comunes, es importante saber cómo evaluar la efectividad de una metodología. ¿Está fallando el equipo de ventas o hay algo más en el corazón de los problemas de la organización? El análisis es sencillo si la implementación se realizó intencionalmente, lo que significa que hubo una evaluación completa del problema a resolver, se tomó una línea de base y se identificaron y monitorearon métricas claras. La creatividad es necesaria cuando no hay métricas objetivas ni contexto histórico.

En esta situación, considere las siguientes preguntas, que ayudarán a diagnosticar los problemas:

  • ¿Se parece la metodología a nuestros de alto desempeño y nuestros de alto desempeño reflejan la metodología? Si los mejores vendedores están encontrando mejores formas de desempeñarse, puede ser el momento de considerar un cambio. Si los más vendidos están aprovechando la metodología, considere incentivar su adopción para una audiencia más amplia.
  • ¿Nuestros compradores aprecian y complementan la forma en que vendemos? Una metodología que comienza con las necesidades del comprador (NO del vendedor) debería resultar en una mejor experiencia del comprador.
  • ¿Nuestros vendedores utilizan la metodología? Si no, es importante saber porque no lo están usando. Conocer estas dos cosas puede indicar si el problema es una falla en impulsar la adopción o la percepción dentro del equipo de ventas de que la metodología no es efectiva.
  • ¿Las ofertas fallan o caen constantemente al mismo tiempo que nuestro proceso de ventas? Esto es relevante si la metodología está destinada a abordar ese movimiento de ventas específico.
  • ¿Están satisfechos los gerentes de ventas de primera línea y la metodología está integrada en su cadencia de gestión? Debido a la falta de preparación o una percepción negativa, es imposible que una metodología prospere sin la participación del gerente de ventas de primera línea.

Después de revisar las respuestas a estas preguntas, la efectividad relativa de la metodología se aclarará y los líderes de habilitación podrán tomar decisiones más informadas. Considere si tiene sentido duplicar su solución existente e impulsar su adopción, o reemplazarla con algo más adecuado a la situación de ventas y más representativo de los hábitos de los empleados de alto rendimiento.

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