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Sepa qué, cuándo y por qué, pero concéntrese en quién


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  • El examen de la estructura funcional de la licencia comienza con el consumidor de la licencia en el centro
  • Y un enfoque de diseño organizacional eficaz promueve el logro de resultados a través de la alineación interna
  • Las organizaciones que adoptan un diseño centrado en el usuario se dan cuenta de los beneficios de una mayor participación a largo plazo en programas y plataformas.

Puede preguntar a 10 profesionales de habilitación de ventas diferentes cómo definen su función y escuchar al menos tantas definiciones de lo que es, hace o es responsable de habilitación de ventas. En Forrester, realizamos un ejercicio similar con varias organizaciones y les pedimos que describieran cómo son sus estructuras de habilitación de ventas. Si bien algunas de las empresas operaban en industrias y geografías similares, ninguna de estas estructuras de habilitación de ventas tenía el mismo aspecto.

pexels fauxels 3184291 2 investing español, noticias financierasNo es de extrañar que los profesionales de habilitación de ventas se sientan abrumados por la misión de crear una nueva función de habilitación de ventas o actualizar una ya activa.

Para que conste, creemos que el objetivo de la habilitación de ventas es garantizar que los representantes posean las habilidades, el conocimiento y la experiencia del proceso, y tengan acceso a los mejores recursos para maximizar cada interacción con el comprador o cliente.

Ponemos intencionalmente a los representantes a la vanguardia de la habilitación de ventas para que el resultado de una habilitación real siga siendo constante, ya sea que esté brindando a los representantes la experiencia, la confianza y el contenido para involucrar al comprador o al cliente. Y aunque las definiciones y estructuras varían, está claro que las organizaciones de alto rendimiento comienzan con un enfoque láser en OMS están habilitando - habilitación de sus "clientes" internos. Un enorme 76% de los líderes de habilitación de ventas nos dicen que la experiencia del usuario final del vendedor es fundamental para ofrecer excelentes programas de habilitación, pero más de un tercio continúa enfocando su estructura organizacional en los resultados u ofertas comerciales. , no en el personal en contacto con el cliente.

El examen de la estructura funcional de la licencia comienza poniendo al consumidor de la licencia en el centro, pero va incluso más allá. Los denominadores comunes para un enfoque de diseño organizacional efectivo son impulsar resultados definidos a través de la alineación interna con las estrategias comerciales existentes, tener un enfoque externo con un enfoque de comprador / cliente y mantener una mentalidad dinámica que le permita adaptarse a los cambios comerciales.

Además, su estructura debe aprovechar un componente de gobernanza sólido para garantizar que se mantenga al día con los objetivos establecidos y pueda medir el desempeño. Al establecer la gobernanza organizacional, se minimiza el riesgo de despidos involuntarios del programa y se promueve la rendición de cuentas a través de métricas claras. Tenga en cuenta que este es un proceso dinámico que abarca el cambio y se adapta a medida que evolucionan las necesidades de aquellos a quienes está empoderando.

Una vez que su organización adopte un diseño centrado en el usuario, obtendrá los beneficios de una mayor participación a largo plazo en programas y plataformas. También experimentará una mejor alineación para permitir las expectativas del consumidor y los resultados del programa. Un enfoque centrado en el usuario requiere lo siguiente:

  • Conocimiento de los requisitos. Establezca un conocimiento profundo de las necesidades, oportunidades y desafíos de cada rol habilitado, como gerentes de primera línea, representantes de campo o ventas técnicas. Cada función tiene su propio conjunto de necesidades y requisitos.
  • Comprender factores de influencia. Mirar más allá del rol básico debe considerar la motivación, la experiencia y el entorno que ayuda a definir la personalidad del consumidor. Considere influencias como la propiedad, la cartera de productos y el enfoque del mercado. Estas influencias también impulsan los requisitos más allá del rol de ventas y ayudan a informar un conjunto más amplio de necesidades.
  • Habilidades de habilitación. Desarrollar o contratar habilidades funcionales que permitan diseñar, desarrollar, entregar y distribuir programas, ya sea que el énfasis esté en la competencia, el contenido, las comunicaciones o la metodología de ventas.
  • Empatía. Ser capaz de identificarse y simpatizar con las realidades diarias del rol calificado, con la expectativa de una defensa continua de las necesidades de calificación. Hemos descubierto que algunos de los mejores habilitadores de ventas que comprenden la realidad cotidiana de los roles de cara al cliente son ex profesionales de ventas.
  • Mide y edita. Recopile, analice y aprenda de los indicadores adelantados y rezagados y manténgase dinámico, dispuesto a mejorar continuamente.

No, no existe un enfoque único para la estructura organizativa de habilitación de ventas. De vez en cuando, vemos que las organizaciones con las mejores intenciones no logran ofrecer programas efectivos porque pierden de vista a sus consumidores de habilitación y descuidan la orientación para crear un conjunto de roles y responsabilidades de habilitación centrado en el cliente. Las estructuras que tienen éxito se enfocan en las necesidades y preferencias de aquellos que están capacitados y los mantienen comprometidos a largo plazo.

Los clientes de Forrester Sales Enablement pronto podrán acceder a un informe de estrategia central integral con más asesoramiento experto sobre la estructuración de la función de habilitación de ventas. Comuníquese con su equipo de cuentas para asegurarse de recibir este informe tan pronto como se publique.

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