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Cinco consejos para impulsar rápidamente las ventas de su canal de 2021

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  • Para los líderes de ventas de canal, asumir que pueden comenzar lentamente en 2021 y ponerse al día durante el año no es una estrategia ganadora
  • Actúa ahora para asegurarte de que tu equipo pueda empezar a correr el primer día del año nuevo.
  • Después de este año ajetreado, los líderes de ventas de canal deben perfilar y evaluar a fondo a sus socios para priorizar a aquellos con potencial de crecimiento a largo plazo.

Mi papá (en la foto de abajo) era un All-American en atletismo. Si bien traté de mantener el legado familiar corriendo en la pista en la escuela secundaria y la universidad, ir a los Juegos Olímpicos o incluso llegar a los campeonatos nacionales nunca fueron metas realistas para mí. Sin embargo, una lección que aprendí de mis entrenadores me ha sido útil en las ventas de canal: si quieres terminar a la cabeza con los ganadores, es vital comenzar rápidamente.

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Incluso en las mejores épocas, es importante comenzar el año nuevo rápidamente. Si no lo hace, entrará en Q2 en un hoyo del que será difícil excavar. Con la continua incertidumbre y confusión causada por COVID-19, los líderes de ventas de canal deben tomar medidas ahora para garantizar que su equipo pueda comenzar a trabajar el primer día del nuevo año. Después de 25 años de liderazgo en equipos de canales y siete años de asesorar a líderes de ventas de canales, he adquirido una idea de cómo hacerlo y, lo más importante, estoy manteniendo el impulso. Estos son los cinco pasos que considero más importantes:

  • Refina la estrategia de ventas de tu canal. Empiece por perfeccionar la estrategia de ventas de su canal para asegurarse de que esté alineada con las metas y los objetivos de la empresa, así como con las metas de ventas del canal para el año. Esto incluye enfocar su estrategia en satisfacer las necesidades de sus clientes y compradores objetivo. Solo si comprende y se centra en estas necesidades, podrá identificar y priorizar a los socios adecuados con las habilidades adecuadas y proporcionarles el empoderamiento adecuado para ampliar su éxito.
  • Compruebe la salud y el potencial de crecimiento de los socios. Con demasiada frecuencia, las organizaciones dan prioridad a los socios para la participación y la inversión únicamente en función del rendimiento de los ingresos o el nivel del programa de socios (que también se basa en los ingresos). Esto no es prudente bajo ninguna circunstancia, pero especialmente a principios de 2021. Los ingresos muestran lo que un socio ha hecho en el pasado, no necesariamente lo que puede hacer en el futuro. Incluya métricas en la calificación de su socio que sean indicadores clave del potencial de crecimiento, como cómo los socios se alinean con sus perfiles de socios ideales (es decir, ¿los reclutaría?), Su nivel de compromiso con su organización y la salud de su negocio después de este año tan ocupado. Además, evalúe el valor que aportan a la organización, incluida la rentabilidad y el porcentaje de ingresos que generan. Entre otros beneficios, esto evita que los socios que no realizan transacciones que son fundamentales para el negocio sean pasados ​​por alto.
  • Identificar brechas en la cobertura. ¡Haz las matematicas! Si bien esta cifra varía según lo que venda una organización, el crecimiento de un nuevo socio lleva en promedio más de cuatro meses, y la identificación y contratación de socios lleva al menos el mismo tiempo. Por lo tanto, si comienza a contratar a otros socios para que lo ayuden a alcanzar su objetivo de ingresos después del primer trimestre, será extremadamente difícil para esos socios tener un impacto significativo en sus resultados en 2021. Utilizando los resultados de la evaluación de socios existentes y una estimación del En el peor de los casos de los tiempos y la forma de la recesión y la recuperación, haga una lista de dónde y cuántos nuevos socios se requieren (el enfoque siempre debe estar en la calidad, no en la cantidad). Luego, prepare una lista de socios potenciales (basada en sus perfiles de socios ideales) para que los representantes comiencen a contactar el 1 de enero.
  • Haga que sus socios comiencen rápidamente. Si ha leído una de mis publicaciones anteriores en el blog, sabrá que soy un apasionado defensor de la planificación comercial conjunta anual con sus socios más estratégicos para alinearlo con sus objetivos y cómo pretenden alcanzarlos. Si su equipo aún no ha completado un plan comercial común, debe hacerlo de inmediato. Para mantener el enfoque en el plan, también programe las revisiones trimestrales del próximo año. Sí, el cuarto trimestre es agitado, pero siempre que no solicite una tesis de 10 páginas, la capacitación adecuada y la capacidad de permitir que los gerentes de cuentas de su canal realicen una planificación comercial conjunta con sus socios más estratégicos, puede ser una de las formas. más simple para acelerar el crecimiento de los ingresos.
  • Desarrolle un plan de habilitación de ventas de canal de un año. Claramente, trabajar con las operaciones de marketing, capacitación y ventas para crear y ejecutar una estrategia de habilitación de socios de canal es fundamental. Pero un plan de habilitación interno también es clave para lograr los objetivos de la organización para 2021. Dado que desarrollar un plan eficaz es un proceso de varios pasos, cree y lance el plan lo antes posible. Empiece por utilizar una herramienta como nuestra herramienta de evaluación de competencias de Channel Account Manager para identificar objetivamente qué competencias deben desarrollarse. Luego, use esta información para determinar qué herramientas y recursos se necesitan para habilitar al equipo, así como para asegurarse de comenzar el nuevo año con las personas adecuadas en los roles correctos.

No se deje engañar pensando que puede ingresar al 2021 lentamente y ponerse al día más adelante en el año. Este año, apuesta por correr con los líderes desde el inicio de la carrera. Internalice al menos uno o dos de estos consejos para concentrarse en AHORA.

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