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Para qué deben prepararse los gerentes de operaciones de ventas en 2021


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  • El próximo año se caracterizará por cambios continuos y constantes para compradores, vendedores y operaciones de ventas
  • Las operaciones de ventas deben mejorar sus habilidades para recopilar y analizar datos para proporcionar información bajo demanda a los representantes y gerentes de ventas
  • Hacer realidad la visión de las ventas basadas en datos requiere cambios fundamentales en la mentalidad tradicional de los líderes y profesionales en las operaciones de ventas.

No creo que sea exagerado decir que 2020 fue un año diferente al que la mayoría de nosotros hemos experimentado. Desde una perspectiva puramente comercial, muchas de las tendencias que hemos visto se han acelerado y prometen más interrupciones en 2021. Para ayudar a los líderes de operaciones de ventas a prepararse, recientemente publicamos nuestras suposiciones de planificación de operaciones de ventas, que describen cinco tendencias clave que afectarán las operaciones de ventas en 2021.pexels splitshire 1421 2 investing español, noticias financieras

  1. Planificación dinámica de ventas. Las organizaciones de ventas deben desarrollar una mayor resiliencia, adaptabilidad y colaboración en la forma en que crean y administran los planes anuales. La planificación dinámica de ventas es una nueva mentalidad y un proceso operativo que ayuda a las organizaciones a responder rápidamente a los cambios internos y externos. El proceso incluye definir y monitorear las señales de eventos importantes, luego desarrollar una serie de planes de contingencia que determinan cómo la organización evaluará, evaluará y actuará sobre esas señales.
  2. Diseño de compensación de ventas. Los días en que el heroico representante de ventas sin ayuda cerraba un trato inesperado el último día del trimestre se están desvaneciendo rápidamente a favor de enfoques de ventas basados ​​en equipos que aprovechan un profundo conocimiento de los compradores y clientes. Los planificadores de compensaciones deben definir cuidadosamente cada función de ventas, el trabajo a realizar y su impacto en el éxito de una venta para conectar las actividades y los resultados con la compensación. La retribución en riesgo y los incentivos asociados pueden, por tanto, estar directamente vinculados y ser proporcionales al papel del representante y al nivel de impacto.
  3. Centro Analítico de Excelencia. Los informes y análisis aislados en múltiples funciones de ingresos brindan una visión inconsistente y a menudo conflictiva del desempeño organizacional, lo que dificulta la toma de decisiones efectiva. Una opción para abordar este problema es separar el análisis estratégico del táctico utilizando un modelo de centro y radio (también conocido como centro de excelencia). En ese modelo, la estrategia, la infraestructura y los procesos analíticos están centralizados con un equipo de recursos analíticos especializados (el centro), mientras que la propiedad de los requisitos de informes más tácticos permanece en los radios (que también pueden ser funcionales, regional o divisional). Esto permite un enfoque escalable para atender las diversas necesidades de las partes interesadas, mientras que las capacidades de análisis generales continúan creciendo y madurando.
  4. Venta guiada dinámica. Definimos la venta guiada dinámica como la recopilación automatizada de la actividad del vendedor y las interacciones del comprador, combinada con análisis que utilizan capacidades de inteligencia artificial, que informa a los representantes sobre cómo posicionar la venta e identificar diferenciadores y acciones. mejor. El éxito de una iniciativa de venta guiada dinámica depende de obtener suficientes datos de alta calidad sobre las interacciones del comprador para un análisis eficaz. La clave es implementar tecnologías que capturen automáticamente las interacciones de ventas (por ejemplo, llamadas, reuniones, correos electrónicos), mitigando errores, omisiones y el tiempo que lleva ingresar manualmente la actividad de ventas.
  5. Operaciones de ingresos. El objetivo de mejorar la alineación entre ventas, marketing y éxito del cliente no es nuevo; sin embargo, los eventos recientes han aumentado la consideración de un solo equipo de operaciones de ingresos que incluye operaciones de ventas, operaciones de marketing y operaciones de clientes. Una función de operaciones de ingresos reúne los procesos, métricas, tecnología y datos que respaldan un motor de ingresos eficiente. Como mínimo, los gerentes de operaciones de ventas deben mirar más allá de la función de ventas y mejorar la colaboración con otras funciones operativas. Sugerimos crear una carta de operaciones de ingresos para codificar los objetivos y garantizar el apoyo de todas las partes interesadas.

Durante la última década, las operaciones de ventas B2B han evolucionado desde una función ampliamente táctica, centrada en medición, informes, procesos y sistemas, a una función integrada más compleja que informa y habilita la estrategia de ventas y las capacidades tecnológicas, impulsando El cambio en toda la organización de ventas se alinea con otros componentes del motor de ingresos (por ejemplo, marketing, operaciones de marketing, éxito del cliente) y respalda los objetivos de crecimiento. Con los cambios rápidos y constantes que dominan el entorno B2B, los gerentes de operaciones de ventas deben evaluar y expandir constantemente sus capacidades para cumplir la promesa de ventas basadas en datos.

Haga clic aquí para descargar la Guía de supuestos de planificación de Forrester 2021 para gerentes de operaciones de ventas.

Para obtener más tendencias basadas en investigaciones y consejos prácticos para los líderes de ventas, productos y marketing B2B, visite el centro de Supuestos de planificación de Forrester 2021.

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