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Cuatro consideraciones de planificación clave para los líderes en habilitación de ventas en 2021

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A medida que comenzamos el cuarto trimestre de 2020 y miramos hacia atrás en los desafíos que los profesionales de habilitación de ventas han encontrado y afrontado este año, la mayoría estará orgullosa del papel que ha desempeñado la habilitación para mantener a los vendedores en producción. Lo hicieron virtual todo práctica común, enfoques de ventas adaptados para satisfacer las necesidades de los clientes en su nueva realidad y comunicaciones de ventas adaptadas para ser más inmediatas, accionables y empáticas. ¡Buen trabajo! Hiciste tu parte para que la economía funcionara. Gracias a tu equipo. Ahora, respire hondo ... y déjelo salir. Bien, ahora calculemos 2021.

A medida que la temporada de planificación se intensifica y se les pregunta a los líderes de habilitación cómo continuarán adaptándose a la nueva normalidad y liderarán una transición a la siguiente normalidad en el otro lado, hay dos temas que deben respaldar cada decisión y iniciativa, y ambos tratan de volver a lo básico. People On A Video Call investing español, noticias financieras

En primer lugar, la habilitación de ventas debe volver a conectarse con los clientes de su empresa y comprender cómo han cambiado sus necesidades, qué funciona ahora y qué no. Los esfuerzos de habilitación exitosos comienzan con una evaluación de las necesidades del cliente, y esas necesidades acaban de cambiar.

En segundo lugar, comprenda que el éxito en 2021 requerirá que los líderes de habilitación de ventas repasen las habilidades comerciales básicas y ejerciten algo de fuerza que tal vez no hayan usado desde 2008. Habilidades comerciales fundamentales como redactar un caso comercial persuasivo, planificación de recursos , contar una historia con métricas y, por supuesto, será necesario resolver problemas estratégicos para navegar por el curso incierto que aún tenemos por delante. ¡Este es un buen momento para perfeccionar esas habilidades!

Aquí hay cuatro consideraciones y acciones asociadas que deberían ser el foco de los líderes de habilitación B2B en 2021. Evalúe cada una a través de la lente de los dos problemas mencionados anteriormente: ¿Qué quieren los clientes que hagamos de manera diferente? ¿Qué habilidades e información necesitará el equipo habilitador para desempeñarse en cada uno de ellos?

  • Ármate con datos y métricas. En 2020, los equipos de habilitación de ventas B2B se vieron obligados a hacer que la venta virtual, el aprendizaje virtual y los eventos virtuales fueran simples y efectivos. En el futuro previsible, lo virtual será el entorno operativo. Sin embargo, incluso después de que se nos haya permitido abrazarnos y regresar a las barras, los elementos de la operación virtual persistirán por defecto. Los líderes de habilitación deben comenzar a monitorear y medir la efectividad de todo lo virtual. Por ejemplo, si ha organizado, o tiene previsto realizar, un inicio de ventas virtual, ¿puede medir el éxito del evento con los objetivos establecidos o, mejor aún, con las mismas métricas adquiridas para un evento en vivo? Ciertamente, hay aspectos positivos y negativos asociados con los eventos en vivo frente a los virtuales, y ambos deben cuantificarse.
  • Es hora de hablar con los clientes. Busque la parte superior de la tabla de ventas para el tercer trimestre de 2020; ¿Ves otros nombres que no sean los del año pasado? Si es así, es posible que los nuevos de alto rendimiento hayan aprendido a prosperar en el entorno actual y hayan desarrollado su propio enfoque de ventas. Como profesionales de la habilitación, somos responsables de entender lo que están haciendo de manera diferente, documentarlo e institucionalizarlo. Además de estudiar los comportamientos del vendedor, es hora de ponerse en contacto con los clientes para determinar si el proceso de ventas y la metodología de ventas deben adaptarse, ya que esto debe hacerse antes de que ocurra una planificación significativa.
  • Impulse la transformación hacia la habilitación de ingresos ahora. Antes de la pandemia, la noción de ingresos que permiten, o "que permiten a todos", era una tendencia emergente (consulte la publicación del blog "La habilitación es el nuevo negro"). La tendencia continúa, pero puede ser más importante ahora que nunca considerando la urgente necesidad de brindar coherencia a cada interacción a lo largo del ciclo de vida del cliente. Cada persona en contacto con el cliente (por ejemplo, marketing, ventas, socio, éxito del cliente) debe hablar el mismo idioma y transmitir mensajes coherentes. La aplicación de las estrategias probadas empleadas por los profesionales de habilitación de ventas en todo el motor de ingresos es una forma eficaz de lograr la coherencia. Los gerentes de habilitación de ventas deben aprovechar su experiencia y habilidades e impulsar de manera proactiva esta transformación hacia la habilitación de ingresos.
  • Evaluar las brechas de capacidad y definir las soluciones de procesos y gobernanza. Hay una máxima antigua pero actual: "Un tonto con un instrumento sigue siendo un tonto". La mejor tecnología es una inversión desperdiciada si los procesos correspondientes no se han mapeado, definido y probado claramente. Agilizar y justificar el gasto en la pila de tecnología de habilitación es fundamental en este momento, y la falta de un proceso integral y análisis de necesidades corre el riesgo de redundancia y ROI no realizado. Esto es especialmente cierto en este momento en el mercado de la tecnología de habilitación, donde las características y categorías establecidas ahora se superponen, expanden y fusionan. Los líderes de habilitación ahora deben reevaluar las brechas del proceso, definir la gobernanza del proceso y las soluciones, y solo entonces determinar los requisitos para cualquier sistema.

Durante la pandemia, los equipos de ventas B2B se basaron en gran medida en habilitar las ventas para mantener a los vendedores frente a los compradores, y esta adicción continuará en el nuevo año. Se espera que los líderes de habilitación optimicen continuamente el entorno que han creado para el éxito en las ventas virtuales, y esa mejora comienza con una comprensión más completa del cliente actual (y luego vendedor) expectativas. Para garantizar la alineación con la forma en que los compradores y los clientes desean participar, los equipos de habilitación que no tienen interacciones entre comprador y vendedor documentadas deben liderar este esfuerzo ahora; es fundamental para todos los esfuerzos de habilitación que respaldan cada función de cara al cliente.

Para obtener más tendencias basadas en investigaciones y consejos prácticos para los líderes de ventas, productos y marketing B2B en 2021, visite el centro de Supuestos de planificación de Forrester 2021.

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