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Mapeo del nuevo viaje B2B

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Decir que 2020 fue un poco deslumbrante es quedarse corto.

El viaje B2B desde la necesidad, la investigación y la compra siempre ha sido un camino sinuoso lleno de desafíos venideros. Los presupuestos reducidos, un mercado más activo y el trabajo remoto en masa hacen que sea aún más difícil seguir el viaje y estar un paso por delante.

Debido a la pandemia, el 38% de los compradores B2B han retrasado las compras corporativas hasta que la situación se aclare. El 26% lo hizo para reducir costos.

Es una imagen desoladora. Pero al comprender estos nuevos comportamientos a través de la investigación de compras muy de cerca, puede adaptar su estrategia para que se ajuste a ella y acortar el ciclo de ventas.

El nuevo comprador B2B: ¿qué tienen en mente?

  • La seguridad (por ejemplo, que los datos estén protegidos y encriptados) es el factor más importante para los compradores B2B cuando compran nueva tecnología o software, antes que cosas como el valor y la eficiencia.
  • El 60% espera un crecimiento de ingresos moderado o significativo durante el próximo año.
  • El 36% dice que mejorar la eficiencia y la productividad es importante para impulsar este crecimiento.
  • El mayor desafío operativo al que se enfrenta actualmente la empresa B2B o el equipo de compradores es el uso eficaz de la tecnología (37%).
  • El mayor desafío externo al que se enfrenta actualmente su empresa o equipo es la competencia en el mercado (40%).
  • La mayoría de los compradores utilizan ahora tecnología emergente y muchos esperan unirse a ellos.

El nuevo proceso de compra B2B

Los compradores B2B están simplificando su viaje de compra, prefiriendo obtener información relevante y específica sobre sus necesidades específicas a la investigación general masiva antes de comprar.

Ahora reconocemos dos etapas específicas en el viaje de compra B2B.

Muy bien, Dos.

La fase de investigación

  • La mayoría de los compradores B2B buscan entre 4 y 5 proveedores antes de tomar una decisión (39%).
  • Poco más de la mitad prefiere comprar a un proveedor del que ya ha oído hablar, pero considerará otros.
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  • El 43% de los compradores encuentran útiles las publicaciones de los usuarios actuales de un producto en las redes sociales al realizar una investigación, por encima de las de los líderes de opinión (32%).
  • Casi la mitad de los compradores dicen que los consejos de los expertos de su red son muy influyentes en la búsqueda de un nuevo producto.
  • El 52% de los compradores de entre 25 y 34 años dice que las opiniones de los usuarios tienen un gran impacto en las compras, en comparación con el 28% de los que tienen entre 55 y 64 años.
  • Más de un tercio de los compradores piensan que los estudios de casos son el tipo de contenido más útil cuando buscan comprar un nuevo producto o servicio.

El contenido es clave, pero tiene que ser el tipo correcto de contenido en el lugar correcto. Existen diferencias fundamentales en las preferencias entre los grupos de edad, sin mencionar los sectores industriales.

El conocimiento de la marca juega un papel muy importante en el proceso de investigación, pero su falta puede superarse. La mayoría de los compradores quieren poder enviar correos electrónicos a los vendedores cuando les resulte conveniente, lo que lo convierte en una parte crucial del proceso de compra.

Qué hacer con esta información

  • La relevancia es clave. Asegúrese de que su estrategia de correo electrónico cumpla con los estándares de su público objetivo.
  • Fomente sus relaciones con los clientes actuales para asegurarse de que el boca a boca esté disponible y sea positivo.

La fase de compra

  • El 39% consideraría introducir un nuevo producto o servicio si mejora la eficiencia del negocio, antes que cosas como la reducción de costos.
  • El 34% ve a su empresa como una de las primeras en adoptar nuevas tecnologías o software, afirmando estar entre los primeros en utilizarlos.
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La calidad es alta entre los compradores B2B, siendo la eficiencia el principal motivador a la hora de comprar un nuevo producto. Y la innovación puede dar el empujón final, con más de un tercio orgulloso de haber llegado allí antes que los demás.

Qué hacer con esta información

  • Enfoque los mensajes en la eficiencia y eficacia de su producto o servicio, junto con la facilidad de implementación.
  • Recuerde que no solo está hablando con una persona; es más probable que tenga que convencer a 2-5 tomadores de decisiones antes de realizar la compra. Modele su estrategia para adaptarse a ella.

Aproveche la nueva ruta de compra B2B

Es genial saber cómo y por qué los consumidores objetivo eligen productos. Pero no tiene sentido tener conocimiento sin ponerlo en práctica. Al volver a lo básico, sabrá que su estrategia es adecuada para su propósito. Así es como.

Borre lo que pensaba que sabía.

Es posible que haya tenido un mapa completo y confiable del viaje del consumidor hasta ahora, pero las cosas han cambiado, de manera drástica y rápida. Saber qué ha cambiado y cómo adaptarse hará que su estrategia de comunicación destaque.

Mira tus datos.

Sus mapas son tan buenos como los datos que los manejan. Utilice un conjunto de datos especializado como GWI Work para saber que tiene acceso a la investigación más específica y actualizada que existe.

Céntrese en su consumidor ahora.

El viaje del consumidor cambia porque el consumidor lo hace. Si bien su público objetivo puede permanecer más o menos igual, las necesidades y motivaciones de esos compradores cambian constantemente. Para tener un verdadero mapa de compras, debe mantenerse al día con ellos.

Volver a buscar.

Los viajes de compras rara vez permanecen igual durante mucho tiempo y en estos tiempos de incertidumbre están cambiando más que nunca. Siga evaluando su proceso para asegurarse de que está tomando decisiones y estrategias basadas en lo que está sucediendo en tiempo real.

Este es un extracto de nuestra última guía. El marketing B2B es la siguiente normalidad: atraer nuevos compradores.

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