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Los líderes de canales y ecosistemas exigen más de las soluciones de gestión de relaciones con los socios (PRM)


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A medida que las marcas utilizan cada vez más diferentes tipos de socios para llegar, influir, negociar y retener a los clientes, se solicita a las soluciones de gestión de relaciones con socios (PRM) que atiendan canales tradicionales y no tradicionales a un nuevo nivel de escala y personalización. La gestión de estos ecosistemas en crecimiento de una manera consistente, predecible y productiva es fundamental para el éxito de las organizaciones que buscan expandir sus estrategias de comercialización.

Para medir este crecimiento sin precedentes del canal, Accenture informó que el 76% de los líderes empresariales coinciden en que los modelos de negocio actuales serán irreconocibles en los próximos cinco años, siendo los ecosistemas el principal agente de cambio. Además, McKinsey (utilizando datos de Forrester) informó que los mercados crecieron más en tres meses durante COVID-19 que los 10 años anteriores combinados.

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Predije el surgimiento de un "canal tripartito" en mi blog Lo que veo que viene para el canal en 2020 a principios de este año. En 2020, hemos visto a numerosos grandes proveedores implementar programas de influencia, transacciones y retención a nivel mundial. El lenguaje más común es "construir, vender y dar servicio". Al darse cuenta de que todo el recorrido del cliente es ahora fundamental para las marcas y digno de inversión, supervisión, medición y gestión, las soluciones de PRM están bajo presión para ofrecer mayores niveles de funcionalidad en todos los ámbitos.

Otra predicción del año pasado que se está acelerando debido a COVID es el cambio a modelos de suscripción y consumo para las marcas. Hemos visto una oleada de actividad en los últimos meses, con IBM dividiendo su empresa para estar basada en suscripciones, Michael Dell anunció la transición completa a como servicio para las siete marcas de Dell Technologies, y Chuck Robbins ha anunció lo mismo a Cisco. HPE, que ha estado en este viaje durante tres años, ha anunciado que estará completamente basado en suscripciones para 2022.

En el pasado, PRM ha sido reconocida como una plataforma de una milla de ancho y una pulgada de profundidad que admite flujos de trabajo, taxonomía y matices específicos de la industria. Ha gestionado con éxito a los socios en un modelo lineal, pasando de la contratación, la incorporación, la incentivación, la habilitación y la venta conjunta al marketing conjunto.

Hoy, en un modelo de ecosistema, se le pide al PRM que se administre de manera no lineal, con muchas más permutaciones que en el pasado.

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Los cambios específicos de hace dos años en la demanda de los clientes incluyen la atribución de actividades no transaccionales, incentivos y financiamiento para marketing desvinculado de la reventa, soporte para enfoques de ventas de marketing basados ​​en cuentas y una mejor gestión de clientes potenciales. Ingresos: intentar cerrar el ciclo en un ciclo de compra del cliente que nunca termina.

Siempre se ha pedido a los líderes de canal que gestionen el caos. Con la explosión de nuevos tipos de socios que respaldan diferentes modelos de negocios, requisitos para nuevas personas con diferentes habilidades, programas de canal con más de 100 elementos distintos, automatización avanzada y una integración más profunda de procesos y tecnología, estos líderes buscan PRM como una capa en la pila de tecnología de software de canal que impulsará este crecimiento.

Aquellas marcas que logran equilibrar su ejecución directa e indirecta, mientras aseguran expectativas y experiencias consistentes de los clientes, están teniendo un éxito enorme en el mercado.

El mercado global de PRM tiene 27 compañías que compiten con $ 401 millones en ingresos en 2019. Forrester estima que el mercado de PRM solo tiene una penetración del 50%, por lo que el mercado objetivo direccionable está más cerca de $ 802 millones. También estimamos que PRM genera hasta un multiplicador de 5x para servicios y software adicionales. Esta solución se debe instalar, implementar, integrar, asegurar, cumplir, asegurar y automatizar a gran escala. Los 100 elementos del programa del canal deben diseñarse y ejecutarse dentro de la solución. Además, hay un total de 159 empresas que componen todo el mercado de software de canal de $ 2.1 mil millones, todas ampliando las capacidades del PRM.

Forrester espera que el mercado de software PRM crezca a $ 889 millones para 2023, una tasa de crecimiento anual compuesta del 14,2%.

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En nuestra evaluación de 22 criterios de proveedores de PRM, identificamos los 14 más importantes: Allbound, AppDirect, Channeltivity, ChannelXperts, Computer Market Research, Comviva, Impartner, Magentrix, Mindmatrix, Oracle, Salesforce, Webinfinity, Zift Solutions y ZINFI Technologies. e investigado, analizado y evaluado.

La evaluación "Forrester Wave ™: Partner Relationship Management, Q4 2020" muestra cómo cada proveedor se mide a sí mismo y ayuda a los profesionales de marketing y B2B a tomar la decisión correcta.

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