Banner 970x250

6 Observaciones sobre los principales retos que toda startup debe afrontar

PpFTMulloJj OUtKNxPWqsd7Szg4CQlexafxcDlHZGr 5mu0elmw34 ioSZGQNOEnMDr61cRBTuT 23vUTQsUs1tGe9Pfnfh1jinN Juk1Sp9u8hw1200 h630 p k no nu investing español, noticias financieras


Banner 564x300

retos-de-crecimiento-empresarialCuando los empresarios introducen nuevos productos en el mercado, su pasión y convicción a menudo los llevan a asumir que todos los clientes potenciales verán la necesidad y el valor inmediatos y adoptarán la solución rápidamente. Están devastados cuando el crecimiento de su negocio no comienza ni se detiene y no tienen idea de cómo comenzar de nuevo.

Como consultor de muchas startups, a menudo paso horas con emprendedores ayudándolos a anticipar cualquier posible obstáculo para adoptar su solución y desarrollar un plan de lanzamiento que incluya antídotos. Recuerdo un libro clásico, "Trabajos por hacer", de Stephen Wunker, Jessica Wattman y David Forber, que describe bien mi perspectiva sobre estos desafíos y estrategias de respuesta.

Si bien la misión de los autores tiene una intención más amplia, proporcionar una hoja de ruta de innovación centrada en el cliente, ciertamente codifican los principios que defiendo al anticipar los principales obstáculos para la adopción de nuevas soluciones. Aquí hay un resumen de sus observaciones clave, con nuestras especificaciones comunes sobre qué esperar y cómo superar estos obstáculos:

  1. Los clientes no compran lo que no saben y no entienden. En la sobrecarga de información actual, el marketing lo es todo. El boca a boca es genial, pero no es una estrategia de lanzamiento única. Cuanto más revolucionaria sea la solución, más importante es educar a los clientes sobre la existencia y el valor de una solución. Utilice todos los canales de marketing disponibles.
  1. Hacer que las personas cambien su comportamiento puede resultar difícil. Si su solución alivia un alto nivel de problemas existentes, los clientes cambian más fácilmente. Sin embargo, la mayoría de las nuevas empresas que veo en estos días brindan una solución que es más fácil de usar, más divertida o más productiva. En estos casos, necesita testimonios, detalles de uso y ejemplos de retorno de la inversión.
  1. Se necesitan más tomadores de decisiones para cerrar una venta. Muchas soluciones de atención médica, por ejemplo, pueden parecer de gran valor para los pacientes, pero requieren que los médicos se sientan seguros y que las compañías de seguros las aprueben. Los emprendedores deben concentrarse en vender cada componente de la cadena, reconociendo que se necesita más tiempo y dinero para crecer.
  1. Los costos directos e indirectos de la solución parecen altos. Los productos más elegantes tienen los precios más altos, lo que limita el tamaño del mercado. Cada cliente tiene una idea de cuánto debería costar una solución, en función de la competencia y el costo de no hacer nada. Un buen enfoque es vender exclusividad o proporcionar estudios de casos para mostrar el retorno de la inversión y la productividad.
  1. La solución implica riesgo para el cliente o elevados costes de quiebra. En estos días, las personas se preocupan por el potencial de responsabilidad o por hacer un movimiento dramático del cual podría ser muy costoso recuperarse. Estos temores deben compensarse con un buen marketing, capacitación sobre beneficios y estudios de casos exitosos. El testimonio de expertos y un excelente apoyo son esenciales.
  1. Productos tan innovadores que definen una nueva categoría. Considere el Internet de las cosas (IoT): una red de dispositivos y sensores conectados en un hogar o instalación para permitir el control o el acceso a casi cualquier cosa. El concepto por sí solo requiere aprendizaje, aceptación y comprensión del valor. Su negocio podría morir antes de que todos estos elementos se unan y los clientes compren su oferta.

Luego viene un segundo conjunto de obstáculos a largo plazo a considerar: cosas que hacen que las ventas de los clientes bajen después de un pico inicial o que dejen de usar después de la adopción inicial. Estos son los problemas más comunes que causan esta barrera de crecimiento:

  • La solución requiere una infraestructura de soporte rezagada. Por ejemplo, los vehículos eléctricos ofrecen atractivos beneficios para los conductores y el medio ambiente, pero también necesitan estaciones de carga y regulaciones gubernamentales para facilitar su uso generalizado.
  • La adopción crea nuevas debilidades. Muchos productos nuevos se ven muy bien, pero los clientes los encuentran demasiado complejos o difíciles de usar. Otros productos nuevos están plagados de problemas de compatibilidad o rendimiento, y los clientes se refieren rápidamente a nuevos competidores.
  • El brillo se desvanece de los nuevos productos de moda. A veces, genial no significa mejor. Muy rápidamente, los clientes comienzan a buscar esa facilidad de uso, mejora de la productividad o retorno de la inversión. El marketing por sí solo no puede hacer que un producto sea excelente.
  • Productos orientados incorrectamente o no orientados. La campaña publicitaria inicial puede generar un aumento en las ventas, pero el crecimiento a largo plazo requiere una adaptación clara. El mercado adecuado es el que más sufre y tiene dinero para gastar. Es bueno tenerlo para los consumidores sin dinero, no funcionará.

Según la mayoría de los expertos, la atención inadecuada a estos obstáculos es la razón principal por la que más del 50% de los productos recién lanzados no alcanzan las previsiones de crecimiento e ingresos y solo 1 de cada 100 productos nuevos cubren costos de desarrollo.

Las soluciones innovadoras por sí solas no harán que su negocio sea un éxito. Necesita llegar y atraer a los clientes adecuados y los trabajos adecuados que necesitan. ¿Su empresa se centra correctamente en el cliente?

Marty Zwilling



Banner 564x300

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Subir

En nuestra web usamos cookies, si continúas navegando entendemos que las aceptas. Mas info