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Convergencia y confusión en la tecnología de ventas

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  • Tres categorías clave de tecnología de ventas están comenzando a converger con una superposición significativa en la funcionalidad.
  • Si bien la convergencia es necesaria para ofrecer un mejor valor, la superposición crea confusión para los compradores
  • Este blog proporciona define cada categoría y muestra claramente las diferencias entre ellas

Los últimos años han sido una época dorada para la tecnología de ventas, ya que ha surgido toda una industria en torno a Salesforce y otros proveedores de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para permitir que los representantes de ventas, gerentes y equipos tengan una gama cada vez más desconcertante de opciones de tecnología. (como se ve en el panorama de ventas de tecnología más reciente de Nancy Nardin) diseñado para promover la eficiencia y la eficacia. Impulsado por la transformación digital, las formas cambiantes de involucrar a los compradores y la pandemia de COVID-19, el gasto en tecnología sigue aumentando a medida que las empresas intentan adaptarse. En un entorno así, ¿cómo se abren camino los gerentes de ventas, las operaciones de ventas y los profesionales de habilitación de ventas a través de un espacio tan concurrido?

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Ver madera para los árboles
Dado el gran volumen de consultas que tengo con los clientes sobre cómo descifrar el panorama de la tecnología de ventas y la gran demanda de investigación relacionada, está claro que sigue habiendo una confusión generalizada. Esta confusión no se ve ayudada por la superposición significativa de características y funcionalidades que existe entre las diferentes categorías de tecnología de ventas. Como era de esperar, también existe una frustración significativa que se suma a la considerable "hipoteca" que debe pagarse al proveedor de tecnología CRM preferido. La realidad es que gran parte de la acción tecnológica ahora tiene lugar fuera o encima de las plataformas CRM. Por lo tanto, las empresas deben encontrar la financiación necesaria para realizar inversiones que les permitan "mantenerse al día con los demás" en lo que respecta a la eficiencia y la eficacia.

Convergencia: las buenas noticias para los compradores

La buena noticia es que 2020 ha visto nuevos indicios de una convergencia significativa en curso en el sector de la tecnología minorista. Ya sea una prueba de proveedores que escuchan las inquietudes de los compradores o (más probablemente) impulsada por una mayor preocupación comercial sobre el crecimiento continuo y la necesidad de un valor diferenciado en un espacio abarrotado, esta tendencia estaba vigente antes del año pasado, pero en 2020 realmente comenzó redefinir las principales categorías de tecnología de ventas. Esperamos que la tendencia de consolidación y convergencia se acelere a lo largo de 2021. Esto aportará un mayor valor a los compradores de tecnología de ventas al reducir la dependencia de las soluciones puntuales, por ejemplo.

Para ver algunos ejemplos de categorías específicas, compromiso de ventas ha surgido en los últimos años a partir de la absorción de una amplia gama de soluciones puntuales destinadas a mejorar la eficacia y la eficiencia de las ventas salientes (por ejemplo, marcador, calendario, gestión de la cadencia) - cómo han terminado algunas de estas tecnologías como suele suceder - una característica en alguien el producto de otro. Además, los proveedores de intención y datos se han integrado cada vez más con esas plataformas a través de API para ayudar a priorizar y vender de manera eficiente los esfuerzos. Nuevos proveedores como Apollo y Clodura incluyen la entrega de datos como una característica principal de sus plataformas.

Convertirse en una característica del producto de otra persona también lo experimenta el original análisis de conversación proveedores, ya que tales capacidades se han vuelto cada vez más disponibles dentro de otras categorías, como compromiso de ventas, disposición para vender e inteligencia de ingresos. Como resultado, proveedores como Chorus y Gong han estado ocupados reposicionándose como proveedores de información de ingresos más amplios.

Convergencia: malas noticias para los compradores
Si bien la consolidación y la convergencia han sido necesarias para ofrecer un mayor valor a los compradores, dado que algunos de estos grupos de tecnología se acercan entre sí, el grado de superposición en términos de funcionalidad suele ser considerable. Mientras tanto, la definición de algunas categorías, hasta ahora, ha sido impulsada por los proveedores, lo que ha resultado en una cantidad considerable de mensajes para los compradores.

Brindar claridad sobre categorías nuevas y cambiantes de tecnología de ventas
Las definiciones claras de estas diferentes áreas proporcionan un punto de partida para despejar parte de la niebla que rodea a la tecnología de ventas. Aquí nos centramos en tres categorías que actualmente están experimentando cambios significativos:

  • Inteligencia de ingresos. Las soluciones de Revenue Intelligence capturan la actividad de participación humana entre compradores y vendedores y cargan automáticamente los datos en las plataformas CRM. El motor de inteligencia artificial analiza datos para proporcionar información, proporcionar información dinámica y proporcionar información sobre la gestión de acuerdos, la previsión y otras actividades generadoras de ingresos.
  • Operaciones de ingresos. Las plataformas de operaciones de ingresos permiten a las empresas optimizar el rendimiento del motor de ingresos al centralizar datos y análisis en oportunidades, cuentas y canalizaciones para los equipos de ventas. Esta información permite una gestión sólida de las previsiones de ingresos y el rendimiento, al tiempo que proporciona una mayor transparencia y responsabilidad.
  • Implicación de ventas. Las plataformas de participación de ventas ayudan a los representantes de postventa, de ciclo completo y de ciclo completo a gestionar sus puntos de contacto omnicanal. Al automatizar las tareas manuales repetitivas, como marcar, dejar mensajes de voz, calendarios y seguimiento de correo electrónico, las plataformas de participación de ventas brindan ganancias de productividad significativas. La inteligencia artificial incorporada ayuda a los usuarios a elegir la mejor mensajería, comprender sus canales de participación favoritos y localizar contactos perdidos.

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Entender las superposiciones

Estas tres categorías de tecnología se están acercando y ahora comparten una superposición significativa, particularmente cuando se trata de capturar y analizar datos de participación del comprador. Empresas como Clari, InsightSquared y Collective[i] ahora están claramente presentes en la inteligencia de ingresos y las operaciones de ingresos. La adquisición de Costello por parte de Salesloft le permitió alcanzar las siguientes etapas del ciclo de ventas, proporcionando capacidades para que los usuarios actualicen sus oportunidades y pronósticos desde su plataforma de participación de ventas. Es probable que esta noción de la plataforma de participación de ventas como una cabina para los vendedores continúe impulsando más integraciones entre otras categorías de tecnología de ventas y estas plataformas a medida que los beneficios de llevar todo al vendedor donde venden (la visión original de la tecnología CRM) se vuelven más ampliamente reconocido.

Mantenerse claro en la confusión
A lo largo de 2021, Forrester explorará estas categorías y su naturaleza cambiante con gran detalle, y ya estamos fuera de la puerta con la Marea tecnológica de ventas del primer trimestre. Este informe cubre las principales categorías en tecnología de ventas, definiendo cada una de ellas, su valor comercial y algunos de los proveedores clave en cada espacio. Si no es un cliente actual, visítenos aquí para obtener más información o envíeme un mensaje en LinkedIn. ¡No puedo esperar para conectarme!

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