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¿Qué es el marketing relacional? - Ejemplos y estrategias

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Adquirir nuevos clientes es una tarea costosa en comparación con el mantenimiento de los existentes. Con recursos limitados, la empresa diseña diferentes estrategias según y cuando sea necesario. Una empresa puede utilizar estrategias de marketing transaccional para adquirir un nuevo cliente. Pero para fidelizar a los clientes y garantizar ventas recurrentes, las empresas deben participar en el marketing relacional. Después de todo, el objetivo a largo plazo es lograr interacciones recurrentes con cada nuevo cliente.

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia de marketing que se centra en lograr la lealtad del cliente a largo plazo mediante la construcción de relaciones emocionales con los clientes existentes.

Su objetivo es garantizar ventas repetitivas ganándose la confianza del comprador en el producto. Los fuertes lazos con los clientes, especialmente a nivel emocional, garantizan una actividad comercial estable y una mayor promoción para atraer clientes potenciales.

A diferencia del marketing transaccional, que es un enfoque tradicional, el marketing relacional tiene como objetivo obtener beneficios a largo plazo a través de la retención de clientes. Si una empresa logra priorizar la satisfacción del consumidor sobre el establecimiento de una venta, la fidelización del consumidor se activa automáticamente.

Con la llegada de Internet y el marketing en redes sociales, interactuar con el público se volvió más fácil. Las empresas pueden alinear sus productos y servicios con las últimas tendencias y el soporte en este entorno dinámico.

Ejemplos de marketing relacional

Algunas marcas han utilizado un modelo de marketing relacional en su trabajo y han logrado grandes hitos. Algunos ejemplos son los siguientes:

Amazonas

Amazon, el mercado de comercio electrónico número uno a nivel mundial, logra brindar recomendaciones de productos basadas en las compras de los usuarios y el historial del navegador. La compañía ha logrado consolidarse como una marca amigable con el cliente y así conquistar una gran cuota de mercado.

  1. Basado en datos: El algoritmo está diseñado para mostrar al cliente los productos que parecen relevantes para sus intereses. La navegación sencilla, los comentarios personalizados y las interacciones con los clientes se suman a una interacción y un compromiso efectivos.
  2. Conveniencia: El sitio web garantiza una experiencia de compra sin problemas al proporcionar devoluciones fáciles y compras con un solo clic.
  3. Respuesta: Es más fácil para las personas compartir su experiencia de compra con familiares y amigos y también dejar comentarios honestos sobre el producto.

Coca Cola

La empresa logra respaldar sus productos a través de mensajes sinceros para los clientes.

Las campañas de marketing de Coca-Cola se centran en crear la marca como el socio perfecto para momentos felices. Sus campañas publicitarias vienen con mensajes conmovedores sobre familiares y amigos. La botella de Coca-Cola también tienta a los clientes a compartir esa botella con alguien especial.

La marca mantiene con éxito una relación con sus clientes al evocar una emoción de felicidad, incluso inspirada, cuando el cliente compra o consume el refresco.

Importancia del marketing relacional

  1. Sustentabilidad - El marketing relacional ayuda a lograr beneficios comerciales a largo plazo. Ayuda a mantener la posición de la organización en el mercado.
  2. La lealtad del cliente - Establecer relaciones con los clientes ayuda a establecer una conexión personal con ellos. Esto, a su vez, desencadena la psicología de la propiedad, lo que resulta en el deseo de volver a la misma marca para futuras compras.
  3. Ventas constantes El objetivo de la relación a largo plazo garantiza las ventas continuas de los clientes existentes.

Estrategias de marketing relacional

En el escenario actual, diferentes organizaciones empresariales venden el mismo producto pero con variaciones. Es importante proporcionar algo que atraiga al consumidor y que lo haga volver para futuras compras.

A continuación, se muestran algunas herramientas y estrategias que utilizan las organizaciones empresariales para agregar valor a sus productos.

  1. KYC- Conozca a su cliente es un proceso de verificación de identidad del cliente. Es de acuerdo con la apertura de una cuenta de cliente con la organización. Las empresas utilizan información como fechas de nacimiento y fechas de aniversario para desear clientes y fomentar sus relaciones.
  2. Gestión de relaciones con el cliente: El software y las soluciones de CRM ayudan a las empresas a registrar y almacenar los detalles de los clientes, sus compras, información personal y otros detalles. Permite a las empresas mantenerse en contacto con los clientes con mejor información, lo que resulta en mejores relaciones.
  3. Servicio al Cliente: Cualquier organización empresarial debe priorizar el servicio y el apoyo a los consumidores seguido de la venta del producto. Estas técnicas de posventa ayudan a ganar la confianza de los consumidores al desarrollar una relación que los hace volver.
  4. Marketing por correo electrónico y SMS: Implica enviar a los clientes mensajes regulares sobre ofertas y promociones futuras y en curso. Son un medio de comunicación eficaz para mantenerse en contacto con el público.
  5. Opinión del cliente: Recibir comentarios y reseñas de los propios consumidores forma una imagen positiva en la mente de las personas. Creen que sus comentarios son importantes para la organización.
  6. Marketing online y en redes sociales: con la introducción de sitios web como Facebook, Instagram, etc., el marketing digital está ganando popularidad. Las empresas utilizan lo mismo para una mejor interacción con el cliente.
  7. Programas de lealtad: Los programas de fidelización recompensan a los clientes por su asociación de larga data con la empresa. Esta recompensa funciona de maravilla en el desarrollo de una relación con el cliente a largo plazo e incluso puede traducirse en marketing de referencia orgánico.

Beneficios del marketing relacional

  1. Reducción de gastos publicitarios El marketing y la publicidad son un gasto elevado. El marketing relacional generalmente da como resultado referencias, el boca a boca y el marketing viral, lo que, a su vez, reduce los gastos de la empresa para adquirir nuevos clientes.
  2. Alto valor de vida del cliente: Un cliente fiel suele realizar compras recurrentes sin mucho esfuerzo por parte de la empresa. Aumente el CLV y ayude a su empresa a lograr un mejor ROI.
  3. Demanda inflexible: La demanda de un cliente fiel no suele verse afectada por pequeños cambios en el precio de oferta. Lo único que les importa es una buena experiencia y una mejor relación con la marca.
  4. Comentarios valiosos: Una relación sana con el cliente también se traduce en comentarios mejores y más detallados que ayudan a que el negocio crezca.
  5. Ventaja competitiva: La táctica perfecta para sobrevivir a un entorno dinámico es desarrollar relaciones con el cliente y fidelizarlo a la marca.

Inconvenientes del marketing relacional

  1. Poca atención a nuevos clientes: El principal objetivo del marketing relacional es retener a los antiguos clientes. Por lo tanto, se tiende a pasar por alto a los clientes potenciales que requieren más atención, ya que es natural valorar a los clientes antiguos un poco más de lo normal.
  2. Tiempo intensivo: construir relaciones personales y hacer conexiones es un proceso lento y no muestra efectos inmediatos. Todo el proceso lleva mucho tiempo y es realmente caro.
  3. La expectativa de un trato especial: Siempre que los clientes regresen para realizar otra compra, pueden esperar un trato especial o un descuento. Esta expectativa surge cuando vuelven a la misma marca en lugar de buscar otra en el mercado.

Marketing relacional vs marketing transaccional

El marketing transaccional, a diferencia del marketing relacional, solo se centra en la creación de una transacción. Está dirigido a la maximización de ingresos y ventas individuales. A los fabricantes no les importa mucho la satisfacción del cliente y la construcción de relaciones.

Base Marketing relacional Marketing transaccional
Objetivo Establezca relaciones con los consumidores y repita las ventas. Obtener una transacción mediante una única transacción de venta.
Enfocar Retener a los clientes existentes Adquisición de nuevos clientes
Interacción con el cliente Muy alto No hay mucha demanda
Beneficios A largo plazo, ya que se basa en ventas repetitivas. Corto plazo basado en ventas individuales
Duración Período largo Período corto
Objetivo Satisfacción del consumidor Más ventas

¿Línea de fondo?

Cada estrategia de marketing diseña un enfoque diferente para establecer ventas. Sin embargo, la clave del crecimiento radica en última instancia en construir una comunidad de clientes a largo plazo. La conexión emocional en la relación consumidor-comprador es el factor que impulsa las ventas repetitivas. Las interacciones personales con los clientes no fueron una tarea fácil de lograr en los días anteriores. Con la introducción de la tecnología y las redes sociales, es más fácil poner en práctica esta técnica de marketing y, en última instancia, ayudar a lograr un crecimiento empresarial a largo plazo.

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