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Steve Blank ¿Por qué la defensa ahora podría ser un mercado para las startups?

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El Departamento de Defensa de EE. UU. Está abordando la idea de que las tecnologías que necesita para mantener el país seguro y protegido ya no son propiedad exclusiva de las fuerzas armadas o de sus contratistas principales. La inteligencia artificial, el aprendizaje automático, la autonomía, la cibernética, la cuántica, el acceso al espacio, los semiconductores y la biotecnología son todos impulsados ​​por empresas comerciales. Al comienzo de estas innovaciones están las startups, organizaciones que el Departamento de Defensa nunca ha abordado a gran escala.

Ahora están aprendiendo a hacerlo.

Mrinal Menon es uno de mis estudiantes de Hacking for Defense en Stanford, donde actualmente está inscrito en el programa MBA. Es un ex oficial de guerra de superficie de la Marina de los EE. Jeff Decker es co-instructor del curso Hacking for Defense y director del programa en Stanford. Jeff es un veterano del segundo batallón de guardabosques del ejército.

El artículo de Mrinal y Jeff a continuación explica cómo las nuevas empresas pueden adaptarse y prosperar mientras trabajan con el Departamento de Defensa. Y cómo el Departamento de Defensa está aprendiendo a trabajar con empresas emergentes.


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Este artículo apareció anteriormente en Fast Company.

En un momento en el que las empresas jóvenes luchan por encontrar sectores tecnológicos que no estén dominados por los gigantes de Silicon Valley, la mayoría de las nuevas empresas siguen ajenas a uno de los mercados más grandes del mundo, el Departamento de Defensa de los Estados Unidos. El ejército otorgó $ 445 mil millones en contratos en 2020. En comparación, el mercado global del año pasado para software como servicio, uno de los sectores más calientes para la creación e inversión de startups, se estimó en 104 mil millones de dólares.

También hay un mercado disponible aquí. El Pentágono está ansioso por recibir ayuda de los innovadores de la nación. El ejército clama por tecnologías de vanguardia en áreas como la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la autonomía. Para atraer el interés, el Departamento de Defensa está implementando una cantidad sin precedentes de pequeños contratos, y en 2020 inició 1,635 empresas con más de $ 1,5 mil millones en financiamiento inicial. Docenas de programas de divulgación a través de las fuerzas armadas ahora ofrecen ingresos rápidos a las empresas en etapa inicial. Una startup podría obtener un contrato por valor de hasta $ 3 millones a los pocos meses de ingresar al mercado de defensa.

Esta oportunidad emergente refleja la urgencia de mantenerse al día con rivales como China y Rusia, que están integrando furiosamente tecnologías comerciales como la inteligencia artificial, la computación cuántica y los sistemas no tripulados en sus ejércitos. Si la predicción del ex director ejecutivo de Google, Eric Schmidt, de que China superará a los EE. UU. Con IA se hiciera realidad, el Ejército Popular de Liberación podría estar mejor preparado que el ejército de EE. UU. Para futuros conflictos en los que los ataques cibernéticos y los enjambres de drones desempeñan un papel más importante que los buques de guerra y aviones de combate. Sin la adopción de tecnologías comerciales de vanguardia, el ejército estadounidense podría volverse obsoleto.

Sin embargo, por cada nuevo éxito obtenido como Palantir o Anduril, miles de empresas luchan por encontrar oportunidades de seguimiento después de recibir sus primeros contratos de innovación. Históricamente, más del 80% de los nuevos participantes abandonan el mercado de defensa antes de tener la oportunidad de ver ingresos recurrentes. El fundador de Anduril Palmer, Luckey, ha notado con sarcasmo que las únicas empresas de defensa que han alcanzado el estatus de unicornio en los últimos 30 años han sido fundadas por multimillonarios que pueden soportar largas brechas en la financiación. Para competir verdaderamente con rivales tecnológicamente avanzados, el Departamento de Defensa deberá, en última instancia, permitir que una gran cantidad de fundadores innovadores tengan éxito. Sin embargo, hasta que este ecosistema se materialice, es probable que la construcción de un negocio de defensa exitoso requiera años de esfuerzo agotador. Antes de comprometerse a trabajar con el ejército, las nuevas empresas deben mirar más allá del atractivo del dinero temprano y considerar cuidadosamente si el mercado de defensa es adecuado para ellas.

Las preguntas clave para empezar
A pesar del nuevo entusiasmo del Pentágono por la innovación, las empresas emergentes en el mercado de defensa continúan enfrentando obstáculos de larga data. La mayoría de las empresas se enfrentan a la incertidumbre cuando intentan vincular las recompensas de creación de prototipos con contratos de seguimiento más permanentes. Las startups que cumplen con éxito los contratos de innovación no escalan automáticamente. En cambio, sus soluciones aún deben competir por la financiación en un presupuesto formal y un proceso de adquisición antes de que sean elegibles para una adopción generalizada. Esta prueba dura dos años o más, tiempo durante el cual las empresas emergentes deben esperar pocos o ningún ingreso mientras intentan obtener su producto a través de la burocracia.

Si bien ganar el primer millón de dólares en el mercado de defensa puede ser relativamente fácil, obtener los siguientes 10 millones de dólares es extremadamente difícil. Antes de comprometerse a trabajar con el ejército, las nuevas empresas deben considerar cuidadosamente si el mercado de defensa es adecuado para ellas haciendo tres preguntas.

¿Existe un gran interés en el producto?
Aquellos que ofrecen soluciones a problemas de alta prioridad tienen las mejores posibilidades de encontrar financiación y recompensas posteriores. Las empresas emergentes deben evaluar hasta qué punto sus tecnologías se alinean con las necesidades descritas en el presupuesto de defensa, diversas estrategias de modernización y los problemas que plantean los centros de innovación de defensa. Por ejemplo, la startup de "taxis voladores" Joby Aviation ha alineado su avión eléctrico de despegue y aterrizaje vertical con el interés declarado de la Fuerza Aérea de impulsar el mercado de vehículos de movilidad aérea. La empresa de mapas 3D Hivemapper encontró tracción con los militares al centrarse en su necesidad de suministrar unidades de artillería de forma autónoma en el campo.

¿Está la empresa preparada para soportar las brechas de ingresos?
Como se señaló, las empresas pueden pasar años sin ingresos de defensa mientras intentan completar los primeros contratos con más oportunidades. Durante este tiempo, las nuevas empresas tendrán que respaldar las actividades de desarrollo comercial y pueden incurrir en costos regulatorios y de cumplimiento adicionales para garantizar que su producto sea utilizable por los militares. También es probable que los inversores expresen su impaciencia con los largos tiempos de liquidación de la defensa. Las empresas mejor preparadas pueden recaudar fondos suficientes para seguir operando o depender de los ingresos de otras fuentes. Anduril de Palmer Luckey buscó activamente fondos para apoyar el crecimiento. Recientemente, la empresa pública de inteligencia artificial C3.ai ingresó al mercado de la defensa después de haber construido un negocio exitoso en el sector de la energía vertical. Del mismo modo, las tecnologías de Icon para la impresión 3D para constructores de viviendas tienen aplicaciones que se extienden mucho más allá de los casos de uso de seguridad nacional a los mercados inmobiliarios comerciales.

¿Puedo equilibrar las necesidades de mis clientes comerciales y de defensa?
Las startups mejor posicionadas resuelven problemas fundamentalmente similares tanto para usuarios militares como comerciales. La plataforma Go de la empresa de imágenes satelitales Orbital Insight, por ejemplo, automatiza el análisis de imágenes para analistas de defensa, inversores y agronegocios por igual. Una cierta cantidad de personalización es inevitable ya que los usuarios militares a menudo tienen requisitos de misión específicos o limitaciones técnicas. Sin embargo, es probable que las empresas que pueden servir a los clientes militares sin alterar sustancialmente la hoja de ruta del producto existente tengan más éxito.

Incidentes como la retirada de Google del Proyecto Maven han puesto de relieve el potencial de conflicto cuando las empresas comerciales deciden trabajar con el ejército. Esta tensión tiende a ser menor en las startups donde un primer equipo se apunta voluntariamente para emprender actividades de defensa. Independientemente, las empresas deben ser conscientes del impacto en la reputación que podría tener trabajar con el Departamento de Defensa en su negocio actual.

El caso del optimismo
Las empresas que miran hacia el mercado de la defensa tienen motivos para ser optimistas. Hay un número creciente de esfuerzos para eliminar los obstáculos a las asociaciones entre empresas emergentes de alta tecnología y militares. Por ejemplo, la Fuerza Aérea creó el Programa de Financiamiento Estratégico (STRATFI) el año pasado. STRATFI proporciona a los innovadores comerciales más prometedores de la Fuerza Aérea, una lista que incluye Icon y Orbital Insight, acceso rápido a grandes contratos de hasta $ 15 millones. Otro signo de bienvenida es el nombramiento por parte del presidente Biden del ex director ejecutivo de Symantec, Mike Brown, para supervisar las nuevas compras de tecnología del Pentágono. Como director de la Unidad de Innovación de Defensa (DIU), Brown lideró las inversiones en tecnologías comerciales y ayudó a C3.ai, Joby Aviation y otros líderes de Silicon Valley a superar las brechas de financiamiento. Si se confirma, Brown podría acelerar las reformas muy necesarias a los procesos de toma de posesión militar.

Una startup que logre superar obstáculos puede encontrar un mercado enorme con un grupo estable de clientes ávidos de mejores soluciones tecnológicas. El gobierno de EE. UU. Paga sus facturas a tiempo, los presupuestos de defensa están protegidos de la volatilidad a corto plazo y los contratos pueden garantizarse por varios años. Una vez a bordo, los usuarios militares pueden convertirse rápidamente en clientes a largo plazo dados los desafíos de cambiar a otro producto.

Archivado en: Piratería para la defensa |



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